【まとめ】Framework – Direct Response Marketing (and Advertising)
日本では、「集客」⇒「教育」⇒「販売」の3ステップ。が一般的のようだ。
文末で紹介する「具体的な手法」は実施できない or 古臭いものが多かったが、(例えば、集客フェーズで”CM”⇒自分の資金力では無理。教育フェーズで”メルマガ”⇒古すぎない?)そもそも、この3つのステップが「なぜ購買に繋がるか」を考えたい。
人はなぜ購入するのか?
このnoteのHideaki Taniguchiさん曰く、「課題解決」だそう。
人は、「お金を払って無形・有形商品を買う」ことににより、「課題解決する」と期待するわけですよね。
ということは、顧客に「あ、この商品は私の課題を解決してくれる!」と思わせないといけない。
更に、「課題解決する費用として、その金額が適正(or 割安)」と思わせないといけない。
ということですよね。
なので、ステップとしては、以下の順番で考えるとよいかなと。
①「販売したい商品が解決する課題」とは何か?
②それをどう説明すると相手に理解してもらえるのか?(教育)
③その課題を持っている顧客は誰か?(ペルソナの作成)
④その課題を持っている顧客はどこにいるのか?(見込み客はどこ?)
⑤その課題を持っている顧客はどう集めることができるのか?(これが本当の意味の集客かな)
⑥その商品が、どう課題を解決するのか
⑦その商品が、解決する課題に対して、価格はなぜ適正、若しくは安いといえるのか?
⑧本当にその商品が課題を解決するのか、しない場合はどういったケースなのか?
「集客」⇒「教育」⇒「販売」は 言い換えると
「到達」⇒「説明」⇒「販売」
「集客」⇒「到達」(ちゃんとした動画を作ること)
DRMを勉強中に、フレームワークをいきなり言い換えるのもどうかと思うが(守破離的に今は守だろ)、そもそも「集客」の持つ意味がSNSの登場により変わってきたと思う。
SNSの動画の最適化は凄い。つまり、「自分の動画をSNSに正しくタグ付けしてもらえれば、興味のあるユーザーにリーチ(到達)できるようになっている」と言っても過言ではない。なので”集客”は、現代では「(SNS上での)到達」と同義である。
よって「ちゃんとした動画を作ること」=集客 / 到達である。
「教育」⇒「説明」(興味が無い人を引き付ける必要はない)
「教育」が持つ意味が、”洗脳”ぽく聞こえてやだな~というのがこのフレームワークを最初に知った時の感想だった。しかも情報商材屋っぽい人が「DRM!!!きょういくぅううう!」と言っていたので尚更だ。
職業・オレ さんのサイトを見ると、「教育」とは「信頼関係の構築」と言っている。
まぁこれって、英語の「education」を「教育」と訳したのかな。と感じた。
英語のeducationは、日本語の「教育」というよりは、その”過程”や”養成・習得”の意味合いが強いと思うので、educationなのであれば、「集客したあとにちゃんと商品を理解してもらう”過程”を設けましょうね」って意味であろう、と納得できる。
なので自分にとってDRMはこんな理解になった。今のところね
「集客」=認知してもらう
「教育」=信頼関係を築く期間
「販売」=実際に売る
最近の「集客」について思うこと
最近のSNSのユーザーレコメンドの最適化はすごい。
TikTokとか特にすごい。
例えば卓球の丹羽選手の舐めプ動画にLikeを押すと、卓球の丹羽選手の舐めプ動画ばっかりレコメンドされるようになった。
凄いなと思ったところは、他の卓球動画はあまりレコメンドされなくて、丹羽選手の舐めプばっかりForYou(お勧め)に上がってきたこと。
まぁ他にもTikTokですごいなと思った点はあるのだけど。
つまるところ、「TikTok動画を投稿した時、TikTok側に”意図した通りの「カテゴライズ」”をして貰えれば、狙ったTikTokユーザーに届く。」ということだ。これは「集客」手法として大きな改善だと思う。
昔のようなTV CMは費用対効果が悪かったはずだ。例えば、めっちゃお金をかけて、ドモホルンリンクルに全く興味のない、おれのような層にも広告宣伝しながら、見込み客へリーチしていたわけなのだから。
方や、SNSは「狙ったユーザーだけに正確に届ける」ということが可能になっている。
そういう意味では、0資本の個人はSNSを活用するしか生きる道は無いのだと思う。
以下、Direct Response Marketingについて参考にしたサイト
その他「マーケティング戦略の教科書」「mommyのおうちでネットビジネス」というサイトも参考に
主に情報商材っぽいUIのサイトがヒットするのはなぜか
と、ちょっと思ったけど、主にそういう界隈で使われている手法なんだろうと思ってしまった。
因みに、情報商材屋と言われ気味の界隈を全く悪く思っていない。
情報に金を払うのは、当たり前の行為だと思う。
しかも旬の情報はなら尚更だ。